珍珠项链

VipJr产品分析报告:K12教育界的翘楚

发布时间:2020-08-10

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本文将从8个方面,站在产品体验者的角度上,去分析VipJr这款青少儿在线教育产品,一起来看看~

本文将从8个方面,站在产品体验者的角度上,去分析VipJr这款青少儿在线教育产品,一起来看看~

VipJr是麦奇教育公司旗下的青少儿在线品牌,为5-18岁青少儿提供包括英语、数学、编程、语文等多元化在线教学服务,全球专业外教让孩子像母语一样学习英语,数学思维课让孩子从容树立信心、爱上数学,双语名师授课托福雅思,助力孩子实现留学梦。

vipJr致力于打造 K12 全学科在线教育平台,在K12教育领域面对超过50位竞争对手,依然能完成超过F轮融资;产品从2017年1月上线以来,不断平台化与公平化发展;站在智能AI互联网风口下,正逐步AI化。

笔者将站在VipJr产品体验者角度,详细分析这家独角兽公司。

本文将从以下几个方面对VipJr进行分析:

随着全球教育信息化,智能化趋势发展,在线教育市场呈现爆发式增长,其中就包括 K12 教育。K12 教育行业是一个 CR4 不足 5%的千亿刚需市场,有望在市场竞争中提升市场集中度。但长期来看,K12 在线教育行业的市场格局将呈多头林立状,市场竞争就会带来行业的告诉发展。

后疫情时代下,在线教育随着 5G 时代与人工智能技术逐步成熟与建设,K12 教育还有机会与挑战。但任何行业的发展都离不开国家政策、经济、社会、技术层面的影响,如下采用 PEST 分析模型探讨与分析更深层次原因。

1.1 政策(Politics)层面

K12 行业市场需求巨大,仅仅靠政府的力量难以满足,同时不利于市场多元化发展,因此国家是鼓励市场力量的进入。

2017 年 1 月,国务院发布《国家教育事业发展“十三五”规划》鼓励社会力量和民间资本以多种方式进入教育领域,推动“互联网+教育”新业态发展。

2018 年 11 月,国务院发布《国务院关于学前教育深化改革规范发展的若干意见》,强调“办好学前教育,上线幼有所育”。青少儿是祖国的花朵,教育的发展势在必行。

2019 年 11 月,教育部引发校外培训机构专项治理整改工作进展情况通报,截止当年 10 月,共摸排校外培训机构 40 万余所,存在问题机构 27 万余所,现已完成整改 8 万余所,完成整改率 20.68%,并要求各省市实施更新整改情况。监管抓严,有利于提高青少儿教育的质量。

2019 年 6 月,国务院印发《关于深化教育教学改革全面提高义务教育质量的意见》,坚持“五育”并举,全面发展素质教育。家庭教育立法在即,家庭教育被屡次提及。后疫情市场或将迎来新的转机与爆发,对于一个孩子而言,学校教育、家庭教育、社会教育缺一不可。给在线青少儿学习带来了更多机会。

1.2 经济(Economy)层面

随着中国人民人均收入水平的不断提高,人均可支配收入不断增长,大众消费能力也在持续攀升。国家统计局公布数据显示,2018 年全国人民人均可支配收入为 28,228.3 元人民币,人均消费支出已达 19,853 元人民币。在物质财富丰盈的基础上,国民日渐提升的精神需求也助推着文化娱乐产业的繁荣发展。

2018 年,全国人民教育文化娱乐消费支出达到 2,226 元人民币,占人均可消费支付的 11.2%。文化消费市场快速扩张,孕育了知识付费的习惯。在这样的家庭文化下,充分体现了中国家庭对教育的重要性,同时也更愿意将费用投入到孩子教育上。

1.3 社会(Society)文化层面

随着社会人口红利的减少,在快速发展的时代里,每个人都有自己的使命,同时社会对新时代的人群要求越来越高,争夺良好的教育资源是每个时代不变的话题。

国家选拔人才一般通过招录考试,对于每个学历制阶段的学生来说,达到升学标准是实现国家选拔的主要路径。对于K12阶段的学生来说,通过中考、高考仍然是主要方式。同时,大部分省市的985/211大学录取率都低于4%和8%。

从小学到大学,重点学校一路紧缺,课外辅导助攻择校战。对于优质教育资源的抢夺导致家长纷纷为孩子寻找适合的校外培训以增强竞争力,K12教育行业发展空间巨大。

1.4 技术(Technology)层面

线上教育利用移动互联网红利,突破时空间、地域的限制,整合分散的教育资源。

2013年我国4G网络正式商用,标志了中国地区移动互联网正式迈入4G高速时代。

2020年5G网络的商用,更多的物联网设备接入到物联网中,物联网让手机、Ipad等终端硬件性能与5G网络带来无延迟宽带,大大改善了青少儿学习环境与提升了青少儿在线学习效率。

大数据分析、人工智能不断的应用在教育领域。线上平台通过学员、内容与老师的匹配。学员与老师在线无缝交流、智能助手实时提醒与推荐,在AI时代不断智能化、科学化、人性化。

1.5 行业前景

每年有超过1600万6岁人口成为新增的小学一年级学生,从小学到高中毕业,理论上他们有长达12年的用户生命周期为这个市场不断输送着新鲜血液。

2020年,K12市场规模有望超过5000亿,在线K12渗透率预计将超过20%。预计2020年在线K12教育市场规模超千亿,渗透率将达到23%。在线教育K12未来市场空间可期。

1.6 总结

以上是K12教育发展迅速的部分原因,但新的政策与技术在不断更新,每一次技术的革命必将浇筑行业新的生命力。

2. 竞品分析

随着头部玩家在师资力量、教材版权、相关技术等方面筑起护城河,K12赛道的竞争格局已初步确定。随着头部厂商品牌效应的增强和技术优势的扩大,竞争壁垒持续公户,未来行业的马太效应将进一步增强。

本文选择VipJr、猿辅导进行分析。截止2020年3月12日,从App store看它们的排名顺序分别是猿辅导、VipJr。

下面重点将对这两家公司的发展历程以及业务模式进行分析,以此为切入点深入了解该行业不同公司之间的差异。

2.1 VipJr

vipJr在线教育产品属于在线教育集团iTutorGroup旗下教育产品。vipjr由美国硅谷技术团队研发创立,是由姚明代言的全球首个在线教育“独角兽”公司。

2014年iTutorGroup推出的全新的青少儿在线教育品牌vipjr,之后通过自主研发的DCGS动态课程系统、TutorMeet在线学习系统、LMS学习管理系统三项独家专利,同时利用大数据实现个性化真人互动教学,不断开阔资深教育版图。

2018年8月,vipJr邀请世界上第一位机器人公民索菲亚担任AI老师,开创了“新双师”模式。致力于推进AI+教育领域系统变革。可以预见的是,数据驱动的因材施教将成为在线教育发展的关键,而vipJr则为行业树立了独一无二的范本和标杆。

2017年上线至今,VipJr走的是相对高端路线,北上广妈妈的选择。家长的眼界,决定孩子的世界。在后疫情时代,依然能在线教育1对1,时刻调动孩子的积极性。

2.2 猿辅导

猿辅导也是一家K12在线教育机构,主打中小学直播在线课程产品,致力于为超过2亿的中国中小学生和家长提供多元化的智能教育服务。

猿辅导成立于2015年,成立之初,借助兄弟软件猿题库、小猿搜题积累的口碑和用户基础为其导流。产品定位是k12领域的全科真人在线辅导,课程包括系统班、专题课和1对1直播课程等,公司旗下还拥有小猿搜题、猿题库、小猿口算和斑马英语等多款在线学习产品。

截止2018年底,猿辅导注册用户超过1.6亿,其中付费用户超过100万人,全年营收达15亿元。

随着核心产品课程的的续报率提升到70%以上,猿辅导的用户规模,营收估计会创新高。2019年,猿辅导开始聚焦于在线大班直播的双师模式。

2.3 总结

两家公司的核心业务,都有线上一对一真人直播教学这个模块。2018年以后都有拓展一对多的小班课程。但在现阶段,还没有看出哪一家独大的情况。后疫情时代,用户习惯正被互联网改变,AI+教育将是未来教育的风口。可见在未来几年,不断提高教学产品质量与用户体验,抢占用户使用产品习惯,是未来的战略重点。

3. 产业链分析

在k12在线教育的市场中,主要有四个参与方:学生、家长、老师、平台。

3.1 学生

在小学阶段,学生的自主学习意识相对较弱,但在这个阶段赋有天生的好奇与创造力。这个时候需要有正确的、赋有趣味性的学习方式去监督并引导并培养孩子的学习方式与学习思维。

在初中阶段,学生不断接触新的世界,特别是互联网上充斥着与学习无关的信息,加上进入青春期,对周围的事务都变得敏感。面对日益繁重的学习科目,学生需要有一个定制的学习环境。只有赋有乐趣的学习才不容易让学生产生厌学情绪,在了乐趣中寻求自信,即便在文化课跟不上节奏的情况下,也能有利应对。

在高中阶段,面对即将高三升学冲击阶段,每时每刻都面对大量的知识与大量的考试训练。不同的学生智力也不同,因材施教,高效辅导有利于将他们从题海中解脱。

3.2 家长

家长是K12教育环节的产品消费者,一般是75至90后为主的人群。该人群在改革开放后,受到教育程度普遍偏高,经历过线下教育与线上教育发展阶段,并在互联网普遍后,特别是经历过2020年疫情后,“停课不停学”得到了国家的大力支持,对线上教育的接受程度更高。

社会对人才要求越来越高,家长比较愿意花钱提高孩子的软实力。但在K12的不同阶段,家长的需求也不同。

在小学阶段,相比初中、高中而言,升学压力更小,是培养学生的兴趣爱好、思维与好奇心的关键时期。家长希望在校内文化课不掉队的情况下,积极发展孩子的课外兴趣。比如英语口语、数学逻辑思维、编程等。在课外辅导上也会关注家教、课程辅导、各种兴趣班;家长希望培养孩子对课外兴趣,并希望孩子能在其中找到乐趣,健康成长。

在初中阶段,12年义务教育即将结束,面临的是升高中的压力,渴望孩子上名校,被民师教导。家长在这阶段在教育产品的选择上更趋向于应试课程辅导。关注课程辅导后的文化课成绩,学习方法与学习能力的提升,更趋向于家教,培训班等。

在高中阶段,学生面临很大的高考压力,在整个学业规划上都有更高的要求,家长对教育产品的选择更趋向于已应试升学为目标、重点学科辅导的线下机构、名师家教等。

在校的传统教学,老师在课堂上只能照顾部分人的进度,同时传统的上课模式存在上课时间长、效率低下等问题;线下培训机构,老师水平良莠不齐,收费标准较混乱,与线上教育相比,还要考虑家与培训机构的距离问题;现阶段家教群体主要是大学生和兼职为主,普遍缺乏教授经验。

3.3 老师

在传统的学校教育模式下,老师面临着工作量大,教学模式不够丰富,耗时较长,存在教学效果达不到预期的效果等问题。

对于在体制内的部分优秀教师,想在经济上获得更高的报酬,能接受互联网新的教育模式,互联网在线教育是将是非常不错的选择。

3.4 平台

综上分析可以看出,家长、学生、老师都有自己的诉求并且现阶段没有被很好地解决,下面我们来看VipJr是如何满足各方面的需求的。

3.4.1 教学方式

在教学方式上采用经过层层甄选近万名拥有相关资质证书的资深外教、资深国内数学老师、以及国内一线师资联合执教,通过在播直播授课方式。采用课前预习,课中练习,课后应用的模式。

Vipjr公司的sophia也是能够帮助孩子在家学习的好老师,它是一个在线智能机器人,能永不疲倦的进行教学。根据孩子的特点来打造个性化教学,因材施教,让孩子在游戏娱乐中学习,在学习中成长。Vipjr将学习和玩巧妙合理的结合起来,创造了游戏式教学法。将游戏合理地融入到课堂的教学环节中去,以及游戏式课堂教学方式对课堂教学起到的实际效果。

3.4.2 师资力量

在英语、数学、语文、编程等课程拥有优质的教师团队与教师的筛选机制,并成立对应的研究院不断开拓与创新课程。

对于英语师资,来自母语为英语的英美系国家的专业英语外教;持有TESOL for Children、TEFL-C等国际青少儿英语教师资格证书;具备至少三年的青少儿教学经验;拥有大学本科及以上学历,教育相关专业毕业。

对于数学师资,vipJr的教师是从一线教学教师中筛选的,拥有教学经验,及小学课内外数学知识体系,超过2,000小时的平均授课量。

对于语文师资,vipJr筛选出具有师范类院校背景,并拥有3年以上一线教学经验的语文老师。熟悉小学语文知识体系和考试形式,能够针对课堂上每个孩子的情况,运用合适的教学方法,有效提高孩子的语文水平。

对于编程师资,vipJr青少儿编程教师是来自国内一线导师,拥计算机语言知识体系和实战经验,运用多种互动方式与孩子交流,培养编程兴趣,提升孩子的编程能力。

选择教学经验丰富,教育背景优渥的老师是它的重要标准之一。很好的解决了线下或辅导机构中师资水平良莠不齐的问题。对于孩子来讲,能够更赋有趣味性的学习;对于家长而言,不必担心师资力量不足,经验不够丰富;在知识付费的社会,对于老师而言,互联网在线教育能够挣取更高的薪酬。如此,平台赋予了教育生态的良性循环。

3.4.3 课程体系

3.4.3.1 英语课程体系

采用牛津乐学与DCGS个性化教程。

牛津乐学采用权威牛津教材 ,是知名国际学校的选择;对标中小学知识点,更适合中国孩子学习;精心的课程设计,精巧的等级设定;挑起孩子的学习乐趣,养成自主的学习自驱力。

DCGS个性化教程,为孩子智能匹配课程,根据孩子年龄、水平、性格爱好等量身定制个性化学习内容。沉浸式英语母语教学,全英文交流环境;多元化课程,按需满足不同学员,严选国际权威教材;精选学科教材内容,随时随地,想学就学,上课设备,随心选择。

3.4.3.2 数学课程体系

3.4.3.3 语文课程体系

3.4.3.4 编程课程体系

在系统课程的产品规划,紧跟教育部课程改革方向,并科技赋能为学生智能定做更适合的教育产品进行递进式的学习。这不仅解决可不同水平的学生,需要个性化辅导学习的需求;同时也能科学的学习进步。

3.5 总结

综上所述,VipJr很好解决了各方的需求问题,对于对家长学生来说,提供了非常优质的学习资源条件,同时也满足了老师的需求。这就是为什么VipJr受到用户欢迎的原因。

4. 核心业务分析

VipJr目前核心业务是一对一形式的小班课程。下面我们通过分析GMV数据指标来判断它的营收情况如何。

4.1 提升用户数量

提升产品知名度。通过提升产品的知名度和曝光率,进而提升品牌形象,增加用户数量。

平台通过各种方式引导用户,产生付费行为的用户,才是有效用户。VipJr是怎么做到引导用户来付费,从而提高转化率?

打开VipJr首页就能发现公开课程,通常是每日18:30,课程内容丰富多样,免费体验。进入首页会提醒用户领取价值数百元的体验课大礼包,积极引导用户并激励用户消费,提升用户在平台中的参与度。

VipJr还设置了免费的家长频道。其中包括只会父母必修课程,家长智慧之道,好父母必修课等类型课程,让父母也参与到平台的活动中。

用户在购买专项课程之前可以通过官网平台在线或电话预约免费试听课程,可以提高用户购买意愿。VipJr明确地承诺如果孩子的学习没有效果的话,家长不想孩子在vipJr上课,只要在报名一个月内,上课次数没有超过八节课的,就可以全额退费。给买课程的家长增加了安全感。

4.3 提升客单价

提升客单价主要是提升教育质量和课程服务。

Vip jr的课程收费有两种模式,一种是年卡和月卡,还有一种是按课时收费。一对多课程一般是3-6个人一个小班,每节课的价格一般是80到100。如果家长选择一对一的课程价格会有所不同,一般一对一的价格是在150左右。

保证师资力量是提升教育质量的关键因素,提高教师的薪酬福利与保证教师质量能保证更优秀的教师加入到平台中。

综上,VipJr在提升用户数、提升转化率、提升客单价方面,都做了很多方面的努力并卓有成效。

5. 产品迭代分析

为探究VipJr产品迭代步骤,笔者通过对VipJr的版本迭代进行整理与分析,以下是VipJr所有核心版本整理情况。

通过对VipJr产品迭代版本的分析,其发展有如下阶段。

第一阶段:冷启动,完善基础功能

1.0版本是VipJr从无到有的产品初级阶段。这个阶段主要是围绕学生和家长搭建的相关基础功能。从用户角度出发,围绕登录、订课和取消订课基础需求。

在该阶段中后期,新增了睡前故事、学习目标、成长报告和我的成就感功能,逐步增加用户对产品的粘性;推荐名片功能又为接下来的营销工作奠定基础。教室内成员音量调节功能很大程度上的保证课程教学质量和彼此的尊重,也提升了用户体验。

第二阶段:搭建运营工具,探索完善学习场景

3.0版本,VipJr通过使用一些营销工具,通过互联网裂变的方式拉新,进一步降低获客成本。如新增微信、微博和QQ分享平台,让更多的好友约课试听,进而有机会沉淀获客。通过优化UI,让用户能进一步接受该产品。每日必听,让用户时常使用该产品学习知识。新增青少儿护眼模式,保证用户长时间用眼学习的身心健康。这个阶段是VipJr用户量提升较大。

第三个阶段:不断挖掘并满足用户需求,完善课程服务体系

4.0版本,VipJr在原有平台和课程体系下,不断挖掘用户需求,并在之前的版本基础上不断优化细节,继续迭代。增加公开课免费上,满足用户免费上课学习心理。增加教学产品和教师详细信息公示,将信息不断透明化。新增教师内网络监控,保证用户能在稳定的网络环境中上课。在该阶段,不断的满足各方面的学习场景需求,提高产品在用户心中的地位。

总体上,VipJr产品分为三个阶段:

总体上讲,该产品发展节奏良好,稳步前进。

6. 产品结构分析

如图是VipJr4.6.0版本产品功能脑图,通过产品结构分析,了解VipJr功能是如何满足客户需求。

根据产品结构功能脑图,按照用户、场景、需求、功能四个维度,对VipJr的产品结构进行如下梳理。

VipJr主要用户是学生,家长为孩子付费角色。用户在使用VipJr时主要有三种场景:买课前了解平台资源和内容、买课中了解课程付费、课前须知等流程问题、买课后课后复习与其余售后问题。

买课前,用户需要点击感兴趣的学科,了解对应学科学习方案、师资介绍、教材介绍、学习效果、品牌介绍、上课形式,也会了解对应的课程。在首页核心栏目可以用最短的路径满足新用户。在对应的页面,用户可以用过预留家长手机号进行领取体验课,或者在订课页面进行电话预约免费体验课。为后期家长付费购买,提升了更大的购买几率。详尽的课程师资介绍,让家长能更加了解与信任平台,提升课程购买转化率。

买课中,用户可以通过首页咨询功能,提前帮助家长答疑解惑。专属顾问咨询按钮在滑动时会自动隐藏一部分,不会影响用户对其它功能的使用。

买课后,用户可以课后复习,一级导航学员课程可以高效的帮助用户直接点击,进行课后复习,也能看见老师的评价。课后也可以咨询属于自己的专属顾问。

综上可以看出,VipJr对于产品的细节有所把控,但也有缺陷。整体上业务逻辑清晰,较好的满足了用户在买课前、买课中、买课后的需求。

7. 产品运营分析

产品和运营的关系总是如此的亲密且彼此依赖,VipJr发展如此迅速,背后的运营也起了关键性作用。

成立至今主要的运营活动如下:

2015年7月 vipjr宣布留学考试课程完全免费,洗牌留学考试教育市场。

2015年11月 vipjr母公司获GIC、中俄基金、高盛、银翎资本等世界级投资方C轮融资,估值逾10亿美元。

2016年8月 vipjr母公司宣布与姚明续约合作,揭晓新口号:世界与你对话。

2016年9月 李昌钰博士加盟vipjr,担任全球品牌推广大使。

2016年11月 vipjr被授予TOEFL Junior & TOEFL Primary白金级合作伙伴,成为一家同时覆盖中小学生TOEEL英语能力测试的在先教育品牌。

2016年11月 vipjr上线精选1对1课程,开启在线教育精细化时代。

2017年1月 品牌全面升级,推出除英语以外的数学、托福雅思课程,面向5-18岁的青少年,致力打造K12全学习平台,为K12青少年提供全面优质的真人在线教学服务。

2017年5月 vipjr宣布与牛津大学出版社达成战略合作,针对中国5-15岁青少儿推出一套全新的课程,并获得了牛津大学出版社在线授权。

2018年12月,vipJr“与小老师共筑乡村图书馆”爱心助学系列课程2018年圆满收官,全国上万名学员在线参与。该活动总参与人数将转化为同等数额的捐款,帮助国内偏远乡村小学建设公益图书角。

2019年2月,vipJr母公司iTutorGroup宣布与联合国开发计划署创新大使、世界首位机器人公民索菲亚达成战略合作。

2019年7月,中国平安战略入股vipJr母公司iTutorGroup。双方强强联手,共同布局智慧教育。

2020年1月,vipJr推出在家学习解决方案,全力保证线上课程网络通畅。也推出了重磅宝藏课堂——“听听”系列。同时,在寒假期间,vipJr将继续推出精品语数英免费公开课,让孩子可以在vipJr上轻松高效学习。

2020年2月,为保证孩子免受疫情影响,中国平安旗下的青少儿在线教育品牌vipJr与投资理财平台陆金所强强联手,共同推出面向1-9年级的名师免费课活动,让家长放心的同时,也让孩子在家学的开心。

2020年2月,中国平安旗下在线教育品牌vipJr在疫情前期就察觉到这场疫情“暴风雪”可能带给线下机构的冲击,并在第一时间采取加开公开课、调整代理费等多项激励政策,加大对经销商的支持力度,帮助线下机构渡过难关。

8. 总结

通过对K12教育市场和VipJr的整体分析,我们可以得到以下结论:

(1)政策、经济、社会文化、技术等因素的共同影响K12教育行业发展,推动了k12在线教育行业的高速发展,并且在未来几年会持续保持较高的增长率。

(2)在k12在线教育行业中,VipJr与猿辅导,有着自己的差异化竞争优势。到目前为止,还没有出现一家公司占据大部分市场份额的情况。在未来,市场竞争会愈加激烈,如何拉新留存,是未来发展的重点。

(3)k12在线教育市场里面,参与者主要有学生、家长、老师、平台,平台要想有大的发展,需要满足、平衡好多方的需求。

(4)VipJr当前的核心业务是外教1对1。产品营收要想正向增长,首先,VipJr通过提升产品的知名度和曝光率,进而提升品牌形象,增加用户数量。接着严格控制教师的准入机制,保证优质的师资水平;个性化课程体系,满足学生和家长需求。其次,教育行业拉新成本极高,通过不断的提升用户体验,让家长自发的帮助自己传播,一方面降低了拉新成本,另一方面提升了转化率。

(5)整体上,VipJr产品发展氛围三个阶段:前期打磨产品,规划业务;终期重视用户运营,拉新留存;后期不断完善产品结构和用户需求。

(6)VipJr移动端的用户是家长和学生,用户使用场景分别为买课前,买课中和买课后。通过对产品功能模块的总结梳理,发现用户的基本需求都可以得到满足,是一个用户体验较好的产品。

以上是笔者刚学习产品分析并对K12教育理解的分析报告,希望能对读者有所帮助。笔者能力有限,深知有不到位的地方。欢迎大佬留笔,感谢!

本文由 @Spark 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议



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